中欧教授精益创业课笔记（浓缩精华版）

　　1，精益创业三点最核心：寻找用户的真痛点，给出价值主张，寻找可持续的商业模式。

　　2，可能存在的几个问题：用户痛点会发生变化、你想象的痛点是否是真实的痛点、你的价值主张能否覆盖用户的痛点、你找到的痛点有没有持续性。

　 　3，案例：绿山咖啡原来只做咖啡豆，估值很低，一杯咖啡的咖啡豆只卖3美分。后来发现用户煮咖啡时间长、咖啡机难清洗这个痛点，开发了k-Cup咖啡 机。每个咖啡k杯卖到67美分。2005-2010年，资本市场给他估值由屈辱的一亿美元增长到 150亿美元。后因为专利实效股价大跌，但因为它已经有庞大的安装量，形成竞争壁垒，所以估值又上涨，现在可口可乐和它合作，准备推出家庭式可乐机。因此 痛点和解决方案有高契合度时，公司有大的利润空间。

　　4，新创公司失败很多因为它过早执行商业模式，而非寻求商业模式。新创公司的商业模式是未知的，这和大公司不一样。

　　5，产品发布的三种反应：成功、失败、市场没反应。其实第三种最普遍。因为走错了方向，用错了方法论，这才是最大的浪费。

　　6，案例：一个美国物流仓储公司没有经过价值验证，就大笔投入，结果倒闭了，创始人说“我们没做错什么，就像火箭发射，我不能等到火箭升空了再添加燃料，一定要之前全部添加好。”其实他的想法和精益创业是相反的。

　　7，商业计划是有缺陷的，商业计划永远是一种未经证实的假设。

　　8，硅谷以前是依赖天才人物，神话，其实回到市场看，天才人物根本不存在。精益创业，就是普通人也可以创业，按照这种方式提高创业成功率。

　　9，客户开发分四个阶段：客户发现、客户验证、客户创造、公司组建。

　　10，客户发现：停止推销，开始倾听，观察占据重要位置。检验你的基本假设，痛点和解决方案。客户发现是大前提，是最重要的。

　　11，客户验证：看是否是可重复、可规模化的商业模式。通过早期支持者验证商业模式。如果没有客户就轴转到客户发现阶段。

　　12，轴转的核心：客户开发的核心，循环往复，免除危机，快速敏捷把握时机。

　　13，寻找用户痛点方程式：1)头脑风暴，定义用户痛点的起始点。2)深度访谈/参与式观察。面对面接触用户，交互式访谈，将自己变成用户一分子。3)从别人的失败中学习。例如可以通过看别人的差评，寻找未被满足的需求。

　　14，不要询问用户他们的痛点是什么?IDEO创始人说：“people cant tell youwhat they talent need.”

　　15，定义用户原型：1)找到恳求你做出最简可行产品(MVP)的客户。2)了解客户的决策和购买过程(客户环境)。3)保持简单1-2个原型。

　 　16，定义用户原型：1)他们扮演什么角色?(此人如何得到评估/晋升/薪酬)2)他们是谁?(购买人姓名、职位、头衔、性别、年龄等)3)他们如何购 买?(可支配预算，预算名称和金额)4)他们看重什么?(他们受什么因素激励)5)谁对他们产生影响(他们阅读什么?会听取谁的意见?)

　　17，最简可行产品(MVP)，第一步，明确假设：关键价值主张假设。第二步：设计MVP：最核心功能/服务最小范围用户。第三步：测度与反馈，与预设指标比较。迭代、迭代，再迭代。

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